Enero de 2012
Ivan Obolensky

Supongamos que ocho vendedores han solicitado cada uno un préstamo a un banco.

Estas son las cifras que recibimos:

Somos parte del Comité de Préstamos y tenemos que decidir con esta información si concedemos o no un préstamo a cada uno de estos vendedores. Para hacerlo, deberíamos revisar la información general y hacernos una idea de lo que estamos mirando. Luego podríamos relacionar los números de alguna manera y determinar cómo se califica cada uno de ellos en términos de ingresos, gastos y endeudamiento antes de definir cuáles candidatos asegurarían mejor el pago al banco y, por ende, podrían acceder a un préstamo.

Los solicitantes de los préstamos son vendedores de empresas particulares. El volumen de productos que cada uno vende anualmente se denomina ventas brutas. De las ventas brutas, la empresa saca un porcentaje y realiza luego varias deducciones. Lo que cada vendedor finalmente recibe al año en su cuenta bancaria es su salario neto.

Lo primero que uno aprecia es que todos los vendedores están gastando más de lo que ganan. Esto lo sabemos al observar que sus gastos anuales superan sus salarios netos anuales. Si fuésemos a medir cuál es el exceso en el gasto, el cuadro se vería así:

1. 59 %
2. 7,8 %
3. 25,2 %
4. 7,6 %
5. 25,5 %
6. 14,3 %
7. 9,8 %
8. 26,7 %

Los vendedores 1, 3, 5 y 6 muestran un gasto excesivo de dos dígitos, y de ellos el número 1 es el que más gasta. Su consumo supera en casi el 60 % los ingresos que percibe, a pesar de ser el líder en términos de ventas brutas. Este hecho podría encender las alarmas; sin embargo, debemos mirar con mayor atención antes de rechazar el préstamo.

Revisando de nuevo los datos, decidimos calcular qué porcentaje de las ventas brutas se lleva cada empleado a su casa. Los porcentajes son los siguientes:

1. 14,9 %
2. 12,2 %
3. 41,2 %
4. 48,5 %
5. 41,8 %
6. 58,7 %
7. 54,1 %
8. 37,6 %

De los datos anteriores se desprende que los vendedores 1 y 2 generan las ventas más altas, pero reciben la menor cantidad de salario neto sobre una base porcentual. Los vendedores con menores ventas se llevan a casa casi cuatro veces más dinero en términos porcentuales que los dos que más ventas generan. No sabemos la razón, pero la información confirma el hecho de que existe una alta correlación entre las ventas brutas altas y los vendedores que reciben un porcentaje bajo de estas como salario neto.

Hay que avanzar y analizar si los vendedores podrán pagar el préstamo. Decidimos entonces comparar el monto de la deuda con respecto a las ventas brutas y obtenemos los siguientes porcentajes:

1. 63,8 %
2. 16,3 %
3. 199,5 %
4. 83,3 %
5. 75,9 %
6. 67,13 %
7. 118,3 %
8. 146,1 %

Obviamente, un porcentaje más bajo es mejor para esta medición. De los vendedores, los números 3, 8, y 7 tienen una deuda muy alta en relación con las ventas brutas, en tanto que la del vendedor 2 es muy baja. Para hacer un análisis más minucioso, decidimos medir el monto de la deuda que tienen en comparación con su salario neto anual.

Aquí, también, un porcentaje menor constituye un mejor indicador. Obtuvimos los siguientes porcentajes:

1. 426,9 %
2. 133,7 %
3. 484,2 %
4. 171,7 %
5. 181,7 %
6. 139,7 %
7. 218,9 %
8. 388,6 %

Con los dos últimos cálculos buscamos formarnos una mejor idea del monto de ingresos que los solicitantes perciben como salario neto y compararlo con su deuda. La deuda de los vendedores 1 y 3 es ahora de entre cuatro y cinco veces lo que reciben como ingresos. Serán necesarios varios años para que paguen lo que deben en este momento. Este es el caso para todos los vendedores, pero la situación es más crítica para los vendedores 1 y 3, seguidos de cerca por los números 7 y 8.

Para tener una idea aún mejor de cada préstamo potencial y no apresurarnos en nuestra decisión, decidimos solicitar información adicional. Pedimos a cada uno de los vendedores que nos dijeran cuánto cuesta el servicio de su deuda actual. Queríamos saber cuántos intereses están pagando y de qué manera están manejando estos pagos. Si sus ingresos netos superan muchas veces la cantidad de dinero que necesitan para cubrir los pagos actuales de los intereses de su préstamo actual, las probabilidades de que puedan seguir haciendo tales pagos serán mejores y mayores.

Cuanto mayor sea la proporción, más fácil será que el vendedor realice el pago. Los datos obtenidos sobre este aspecto son los siguientes:

1. 11,7
2. 11,5
3. 20,65
4. 32,25
5. 27,03
6. 22,95
7. 7,25
8. 0,91

Fue una buena medida haber solicitado esta información adicional. Una relación inferior a 1, como en el caso del vendedor número 8, significa que no podrá pagar la deuda que tiene. ¿Cómo podría un vendedor en esta situación pagar otro préstamo cuando no puede ni siquiera pagar los intereses del que ya tiene?

Ahora sabemos que el solicitante número 8 será rechazado de inmediato. ¿Qué pasa con los demás?

En general, en nuestra calidad de representantes de la entidad bancaria, decidimos que es necesario como condición para que reciban más dinero que cada uno cuente con un estricto plan para detener los gastos excesivos. Es muy probable que cada uno logre seguir adelante por algún tiempo antes de no poder pagar lo que ha pedido prestado, pero con el tiempo, este cese en los pagos ocurrirá, aunque tarde muchos años. Los vendedores 1, 3, 5 y 6 tienen un problema con el exceso de gastos, mientras que con el vendedor número 1 debe hacerse un trabajo serio. Sería de gran ayuda si el vendedor 1 pudiese aumentar su salario neto obteniendo un mayor porcentaje de las ventas, pero no sabemos lo suficiente acerca de la interrelación que tiene con la empresa como para hacer una recomendación.

En cuanto al monto de la deuda y la capacidad de atender los pagos de intereses, los vendedores 3, 4, 5 y 6 deberían poder manejar fácilmente una deuda adicional sin tener problemas con los pagos. El vendedor número 2 tiene la deuda más baja y los mayores ingresos. El vendedor 3 tiene un endeudamiento total alto en comparación con su salario neto. La relación, que se calcula dividiendo la deuda total por el salario neto, es de 20,65 %. Para los préstamos de vivienda, una relación de 20 % descalifica a los solicitantes. Nuestros solicitantes se encuentran casi al tope. El vendedor 4 parece ser el mejor del grupo, con un exceso mínimo del gasto y un buen cubrimiento de la deuda, seguido por los vendedores 5 y 6. En comparación con los demás, el vendedor número 7 se acerca mucho al número 8 en su incapacidad de cubrir siquiera los pagos de intereses.

El comité decide rechazar al vendedor número 8 y aprobar tentativamente algunos créditos adicionales a los demás, con una condición: la presentación y aprobación adicionales por parte del Comité de un plan realista para reducir los gastos por debajo del salario neto, y una solicitud al vendedor número 7 para que acepte una tasa de interés más alta.

Al final del ejercicio pedimos reunirnos con los vendedores y conocer sus nombres. Ellos son:

1. Estados Unidos
2. China
3. Japón
4. Alemania
5. Reino Unido
6. Francia
7. Italia
8. Grecia

Nota: si los valores anteriores se multiplican por 100 millones corresponden a cifras reales publicadas en 2010.

Las ventas brutas equivalen al producto interno bruto.

El salario neto son los ingresos tributarios.

Los gastos corresponden a los realizados por los Gobiernos.

La deuda total es el monto de la deuda nacional de cada país.

Las cifras fueron tomadas de la publicación CIA World Factbook (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/)

Las tasas de interés utilizadas para calcular la información adicional de lo que cuesta anualmente el servicio de la deuda que tienen hoy los países se basa en tasas corrientes de diez años, según la información proporcionada por Bloomberg.

Aunque ha pasado un año desde que estos datos fueron puestos a disposición del público (con excepción de las tasas de interés antes mencionadas), las cantidades siguen reflejando una comparación bastante ajustada. El único cambio es que los montos han aumentado.

Lea su blog de autor en inglés o la traducción literaria al español de su novela, El ojo de la luna.

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